Neukundengewinnung und Lead-Generierung in herausfordernden Zeiten

Ist bei Ihnen im Marketing auch gerade nichts los? Viele IT-Dienstleister sparen sich gerade alle scheinbar unnötigen Ausgaben, um auf eine schwarze Null am Jahresende zu kommen. Klar, kann man so machen, aber nur von der Substanz zu leben und zu hoffen, dass es irgendwann wieder besser wird, bringt langfristig nichts und verschärft nur die Probleme.

Vermutlich sagen Sie jetzt, dass Sie schon Anzeigen und Social Media Posts geschaltet haben und vermutlich schon etliche E-Mails und Newsletter herumgeschickt – aber nada. Was bleibt, ist nur die Hoffnung auf bessere Zeiten?

Die Krise als Chance nutzen

Gute IT-Lösungen sind (immer) gefragt. Und gerade in Zeiten, in denen alle sparen, sind effizientere IT-Services und -Lösungen sogar gefragter denn je. Aber wie soll man Unternehmen ansprechen, wenn alle Kommunikationsversuche ins Leere laufen?

Die Lösung: Lead-Generierung. 

Vermutlich sagen Sie jetzt, dass Sie das schon ausprobiert haben, es Ihnen aber nichts gebracht hat. Dann haben Sie sicherlich einen dieser Fehler begangen …

Die häufigsten Fehler bei der Lead-Generierung

1. Lead-Generierung ist kein Adresseinkauf

Wenn Sie Adressen einkaufen oder einen Telemarketer beauftragen, Termine zu vereinbaren, hat das nichts mit Lead-Generierung zu tun. Das sind einfach nur Adressen!

2. Ein zusammengeschustertes Whitepaper oder ein nichtssagender Use Case geschrieben von ChatGPT

Warum jemanden beauftragen, der ein Whitepaper schreibt? Das kann doch alles die KI. Das können Sie gerne so machen, aber dann dürfen Sie sich auch nicht wundern, wenn die Unternehmen nicht von Ihren Dienstleistungen überzeugt sind. Es gibt zu viele schlechte Whitepaper auf dem Markt. Ein gutes Whitepaper will gelesen werden. Ein gutes Whitepaper packt den Kunden „bei den Eiern“ (sorry) und lässt nicht mehr los. Und: Ein gutes Whitepaper lohnt sich immer zu lesen, weil es eine allgemeine Lösung beschreibt und den IT-Dienstleister als kompetenten Partner darstellt.

3. Lead-Generierung auf der eigenen Webseite

Wir kennen alle die kleinen Textkästchen, die uns auf der IT-Dienstleister-Seite auffordern, unsere Adresse zu hinterlassen, nur um eine kleine Studie oder sonst etwas herunterzuladen. Das ist abschreckend und selten zielführend. Vielleicht haben Sie sogar ein paar Linkedin Anzeigen gebucht, aber am Ende kommt kaum etwas heraus, außer viel Arbeit für den Vertrieb.

4. Sie setzen auf Google Ads sowie Linkedin und XING

Nicht unbedingt der schlechteste Weg. Aber damit erhalten Sie bestenfalls ein paar Interessenten, die Sie erst einmal zum Marketing-Lead und später zum Sales-Lead konvertieren müssen. Das ist langwierig, teuer und führt selten zu den besten Ergebnissen. Aber grundsätzlich ist es gut, Werbung für die eigenen IT-Dienstleistungen zu machen und Präsenz zu zeigen, z. B. mit einer eigenen Unternehmensseite auf it-service-finder.com (um mal ein bisschen Eigenwerbung zu machen).

5. Die falsche Herangehensweise an Leads

Wenn Sie eine Liste mit qualifizierten Leads erhalten, müssen Sie diese als erstes in Hot und Cold Leads unterteilen. D. h. Sie müssen herausfinden, wer aktuell eine Lösung benötigt (und dem Sie etwas verkaufen können) oder wer interessiert ist, aber gerade nicht das nötige Budget dafür hat. Diesen sog. Cold Lead müssen Sie in Ihr CRM einbinden, weitere Infos zusenden, Newsletter schicken, zu Demos und Messen einladen usw.

Was gar nicht geht: Soblad Sie die Lead-Liste erhalten, diese wochenlang liegen lassen! Das machen leider mehr IT-Dienstleister als man denkt.

6. Die tatsächlichen Kosten falsch berechnen

Eine Linkedin-Kampagne kostet schnell mal 1.000-2.000 Euro und bringt bestenfalls eine handvoll Kontakte. Genauso bei Google Ads: viele Klicks, aber nur wenige brauchbare Kontakte. Eine Lead-Generierung kostet Sie ca. 50 Euro pro Kontakt (inkl. E-Mail, Name, Unternehmen) und dieser Lead hat sich bewusst für Ihr Whitepaper entschieden und weiß auch, dass Sie ihn kontaktieren werden.

7. Keine Zielgruppenkontrolle

Welchen Kunden hätten Sie gerne? Ein mittelständisches Unternehmen aus der Finanzbranche mit ca. 1.000 Angestellten oder lieber kleine Spezialisten mit max. 50 Angestellten aus dem Bereich Health Care? Bei der Lead-Generierung können Sie Ihre Zielgruppe genau bestimmen und festlegen, ob z. B. nur Excecutives oder IT Operations angesprochen werden sollen. Bei der eigenen Lead-Generierung oder der Werbung via Google oder Linkedin bekommen Sie dagegen eher das Unternehmen, das jemanden sucht, der für 200 Euro eine Software installiert.

8. Keinen richtigen Vertrieb

Lead-Generierung heißt nicht, dass man einfach eine Liste auf den Tisch bekommt und nur die Kontakte anrufen muss. Der Vertrieb sollte genau wissen, was zu tun ist und wie z. B. ein Cold Lead in einen Nuturing-Prozess (ähnlich dem Sales Funnel) eingebunden werden kann.

So funktioniert Lead-Generierung

1. Thema: und IT-Lösung: Als erstes wird die IT-Dienstleistun oder die -Lösung ausgesucht mit der Sie glänzen möchten und die am besten Ihre Kompetenz am besten darstellt.

2. Erstellung des Whitepapers: Dann schreibt ein IT- und Marketing-Experte dieses Whitepaper (wie z.B. pagebreaker) in einer Form, die aufmerksamkeitsstark ist und Unternehmen anlocken soll. Ein schönes Design sollte natürlich nicht fehlen.

3. Lead-Anbieter: Anschließend wählt man den Lead-Anbieter mit dem man zusammenarbeiten möchten.

4. Zielgruppe: Als nächstes wird die Zielgruppe fokussiert und ausgewählt. Der Anbieter (wie z. B. Foundry) gibt Feedback zur Zielgruppe und sagt, wie groß diese Zielgruppe ungefähr ist und ob es sich lohnt, diese so eng oder weit zu fassen.

5. Die Lead-Generierung: Der Lead-Anbieter vermarktet nun das Whitepaper, indem er dafür in seinen IT-Magazinen Werbung macht, aber auch entsprechend der Zielgruppen-Fokussierung Kunden direkt anspricht (z. B. per E-Mail, aber auch telefonisch). Das heißt: Der zukünftige Lead kennt das Whitepaper und weiß, dass Sie ihn später kontaktiert werden. Wie schon erwähnt: Das ist KEIN Adresseneinkauf.

6. Liste mit Leads: Der IT-Dienstleister erhält nach ca. 1-2 Wochen die ersten Leads. Natürlich 100 % DSGVO-konform. Jetzt beginnt die Arbeit für den Vertrieb.

Use Case Lead-Generierung

Erst kürzlich führten wir eine Lead-Generierung für ein IT-Untenrehmen durch. Nachdem wir das Whitepaper mit dem Kunden erstellt hatten, kauften wir 100 Leads für ca. 6.000 EUR ein. Nach ca. 2 Wochen erhielten wir bereits die ersten 50 Leads und … Unser Kunde war begeistert von der Qualität der Kontakte. Fast alle namhaften Unternehmen aus der ausgewählten Branche waren vertreten und das, obwohl wir eigentlich ein NIschen-Thema bearbeitet hatten. Nach 3-4 Wochen waren dann alle 100 Leads vorhanden. Die Hälfte der Leads waren übrigens Excecutive Kontakte, die andere Hälfte IT Operations. In manche Unternehmen hatten wir sogar gleich mehrfach Ansprechpartner.

Was daraus geworden ist? Wie viel Geld hat es gebracht?

Das können und dürfen wir leider nicht sagen. Aber wir können eine Gegenfrage stellen:

Wie viel Geld ist es Ihnen wert, wenn Sie 100 Kontakte aus Ihrer Wunsch-Branche erhalten, die alle Ihr Whitepaper gelesen haben und darauf werten, dass Sie dieses kontaktieren? 

Wir wissen, dass Lead-Generierung manchmal ein kompliziertes Thema sein kann. Aber fragen Sie uns doch einfach. Wir beraten Sie gerne!